2015-04-15 责任编辑:刘小雪 浏览数:
【中华集成灶网】导购并非引导购买,而是主动引导顾客朝购买的方向前进。
导购并非引导购买,而是主动引导顾客朝购买的方向前进。
终端销售实践中,我们不乏遭遇沉默型顾客,这样的顾客常常不说话,有些斯文,节奏比较慢。即使我们笑颜以对,迎宾方式态度都没有问题,沉默型顾客也通常毫无反应,一言不发或冷冷回答:“我随便看看。“
这是考验导购能力的时候,如果导购认为这样的客户无关紧要,随意回答类似“没关系/好的,那你随便看看吧“,或者“那好,您先看看,需要帮助的话叫我“,那就可能失去了一次很好的销售机会。
如果你是一个聪明的导购,你应该这么做:
模板一:
顾客:我随便看看。
导购:好的,我们这儿来的顾客很多都是先看看,您可以先了解一下我们的产品。
(观察顾客)如顾客停留在某一款产品面前,可以适时上前沟通
导购:您家里是打算做开放式厨房吧?您真有眼光,这是我们松雅集成灶的明星产品,智雅系列集成灶……
点评:沉默型顾客往往需要首先尊重他的私人空间,保持一定的距离,观察之后,适时接近。首先顺着顾客意思,以轻松的语气来缓解顾客的心理压力,可以用试探性的提问语气,不要太急。只要顾客愿意回答我们的问题,导购就可以深入展开,使销售过程得以顺利前行。
模板二:
顾客:我随便看看。
导购:是的,买东西肯定要多看看的!我们最近刚到了两款很不错的产品,很多顾客都很喜欢,您可以先了解一下!来,这边请……
点评:首先仍是认同顾客意思,以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力,然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品,并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往,只要顾客愿意和你一起去了解该商品,导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求,使销售过程得以顺利前进。
除了要机智灵活热情应答,对于沉默型客户,也一定要给选择的空间,多观察客户细节,抓住接近客户的最佳时机;其次,千万不要做与工作无关的事情,只有这样才能让顾客相信你经营的是一个规范化的品牌;最后,要注意中国人的消费习惯,中国人一般都比较注重自己的面子,所以在和顾客沟通的时候应该做到真诚服务并尊重顾客。
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公司名称:松雅(中国)科技有限公司
主营产品: 集成灶
基本投资:10万-30万
全国门店:100-300
经营模式:经销
招商区域:全国
适合人群:自主创业 白领创业 青年创业
目前品牌在全国门店数量约为100-300,并计划在空白区域继续招商
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